中國企業海外參展

隨著中國越來越多的企業實施“走出去”戰略，走出國門海外參展已成為這些企業推銷產品、尋求訂單、與國際同行交流的重要途徑。海外參展的各種開銷不菲，有些企業能夠滿載而歸、逐年擴大參展規模，有些企業卻收獲寥寥、空嘆得不償失。總結國內企業海外參展成敗原因，專家提醒參展成功的關鍵一點就是，企業在會展前要做好大量的準備工作，特別是與海外潛在客戶提前聯系、邀請其在會展期間到展臺洽談等。
　　近年來，中國企業的參展規模不斷擴大，政府也對企業海外參展給予了大力支持。2007年3月份在德國漢諾威舉辦的德國漢諾威電子信息展（CeBIT 2007）上，在全部6059家參展商中，包括香港和臺灣地區在內的中國展商達1270家，中國成為僅次于宗主國德國的大海外參展國。而在德國每年舉辦的數百場專業展覽中，幾乎每一個展覽上都能夠看見大量中國展商和觀眾的身影。
　　不過，企業海外參展的成敗、收獲卻大不相同。在5月份舉行的漢諾威工業展上，國內知名電器廠商正泰公司的展臺在大廳黃金位置占據了上百平米的面積，展臺前人群絡繹不絕，專門的會談區也是座無虛席。公司銷售經理黃先生告訴記者：“我們已經連續五年參加這個展覽，初展臺只有十平米，我還記得當初幾乎無人問津的尷尬。但這幾年我們不斷總結經驗，每次參展前都有專門的團隊進行長達一個多月的精心準備。除展臺布置外，重點在于提前與各類潛在客戶聯系，發放的各類邀請函不下上千封，有些重要客戶我們直接免費提供入場券。”
　　在年初的柏林旅游展上，甘肅嘉峪關除設立精美展臺外，還租借會議中心進行了專場推介會。嘉峪關市副市長夏凱旋向記者表示：“參加推介會的是我們專門邀請的60多家德國和歐洲地區的旅行社，大部分是委托一家德國行業協會提前聯系的。去年我們采用的是同樣的方式，與會的旅行社一年內有數十家開辟甘肅旅游線路，前來參觀嘉峪關的歐洲游客數量一年內增長了37%。”
　　相比之下，記者也發現，在很多展會上有的中國展臺面前冷冷清清、門可羅雀。有展商向記者抱怨：“我們這次參展花費已經不下十萬，但沒有拿到一個訂單，明年我們不想參加了。”甚至有的廠商在展會的后一兩天干脆撤臺，知情者透露其由于前幾天幾乎沒有談成什么合同，現在已經借機到德國和其他國家旅游去了。
　　常年協助中國企業參展的中德會展協會主席楊斌告訴記者：“準備不足是有些企業參展失敗或收獲不大的主要原因。特別是有些中小企業、初次參展的企業，把參展當作‘趕集’一樣，想當然地認為會場上的觀眾會送上門來。但德國會展大多數是專業觀眾，大部分是專門前來跟固定客戶洽談的。一般而言，我國企業海外參展都得需要一個多月的提前準備時間。”
　　即使是一些不知名的中小企業，同樣也可以找到海外參展的成功之道。在CeBIT展上，一家專門承接手機、電器外殼制造的初始設備生產商（OEM）的展臺不足10平米，卻不斷有外商手持展區地圖展上門來。這個展臺的老板告訴記者說：“這是我們出國前提前聯系的成果。雖然我們并不認識這些外商，但出國前我們根據歐洲此類企業的名錄，通過電子郵件的形式發送了公司的詳細說明和潛在的合作領域，并附上了我們展臺的位置圖。沒想到這種地毯式的聯絡卻收到了成效。”
　　記者曾向其他國家的多家企業詢問到德國參展的目的，他們的回答卻大都是“借這個機會與歐洲的客戶見面洽談”。特別是一些亞洲、美洲等廠商，平時與分散在歐洲各地的客戶見面聯絡的成本比較高，他們通常會在會展前與客戶聯系好，以便在會展期間面談。楊斌特別提醒國內的參展商在出國參展前應當將與客戶或潛在客戶聯系當作“必備功課”，只有做好充分準備，才能收到期望的效果，準備不足不僅會使參展成效大打折扣，還可能造成災難性后果。比如CeBIT展上中國部分MP3產品被查抄，就是與參展商對產品專利保護了解不足、對可能侵權的領域沒有充足了解有關系，這導致的后果不僅是大量費用打水漂，還對企業未來的發展造成不利影響。